一、包銷（exclusivesales）
 

       這是國際貿(mào)易中常用的一種方法。根據(jù)某些商品的特點和擴大出口的需要，在我國出口業(yè)務中選擇合適的市場、選擇合適的客戶，也可以采用包銷的方式。

擔保是出口商(委托人)通過協(xié)議將某一特定商品或類別在特定區(qū)域和特定期限內(nèi)的經(jīng)營權授予外國特定客戶或公司的貿(mào)易慣例。雖然包銷也是售定，但包銷與一般單邊逐筆出口有所不同。除當事人雙方簽訂的買賣合同外，還必須事先簽訂一份包銷協(xié)議。

       
       在采用包銷方式時，買方和賣方的權利和義務由包銷協(xié)議確定。雙方簽署的買賣合同還必須遵守包銷協(xié)議的規(guī)定。

包銷協(xié)議包括下列主要內(nèi)容：
 

1、包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點

2、包銷協(xié)議的前文

       通常在前文條款中，明確包銷商---委托人之間的關系為買賣關系，即本人與本人的關系principaltoprincipal。

4、包銷商品的范圍

       客戶(出口商)經(jīng)營的商品種類很多，即使是同一類或同一種商品，其品牌和規(guī)格也不盡相同。所以，在包銷協(xié)議中，雙方必須約定產(chǎn)品的包銷范圍。

5、包銷地區(qū)

 
      包銷地區(qū)是指包銷商行使銷售的地理范圍。

常見的慣例方法如下：

 1、確定一個國家或幾個國家；

 2、確定一個國家中幾個城市；

 3、確定一個城市等。

在決定包銷區(qū)域大小時，應考慮以下因素：

1、包銷的規(guī)模及能力；

包銷商所能控制之銷售網(wǎng)絡；

3、包銷商品的性質(zhì)及種類；

4、市場的差異程度；

5、包銷地區(qū)的地形位置等。

7、包銷期限

擔保期可長也可短。對于我們國家的出口業(yè)務，通常是在簽訂包銷協(xié)議時明確規(guī)定期限，一般是一年。其他國家市場的習慣做法，在包銷協(xié)議中不規(guī)定期限，只是規(guī)定中止條款或續(xù)約條款等。

8、專營權

專營權是指包銷商行使專營和專買的權利，是包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。專營權包括專賣和專買權。前一種情況是委托人(出口商)將所指貨物在規(guī)定的時間范圍內(nèi)交給包銷商。

獨家銷售的權利。出口商有義務不將貨物直接賣給該地區(qū)的顧客。后一種義務是包銷商向出口人購買某一商品，而不能向第三方購買。

9、包銷數(shù)量或金額

除上述內(nèi)容外，包銷協(xié)議還應載明數(shù)量或金額。該數(shù)量和金額對協(xié)議雙方具有同等的約束力。有時候，如果協(xié)議規(guī)定了數(shù)量和金額，包銷商就必須承擔向出口人購買規(guī)定數(shù)量和金額的義務，而出口人則必須承擔將上述數(shù)量和金額出口給包銷商的義務。

10、作價辦法

認購商品的定價方式，有不同的做法。這種做法之一是在規(guī)定時間內(nèi)，一次性定價。也就是說，不論包銷商品在協(xié)議中是否上漲、下跌，均以協(xié)議規(guī)定的價格為準。另外一個辦法是在約定的包銷期限內(nèi)分批定價。在國際商品市場上，由于價格多變，采用分批定價是比較普遍的做法。

11、廣告、宣傳、市場報導和商標保護

由于包銷合同的當事人是買賣關系，所以委托人(出口商)并不涉及包銷區(qū)域的銷售業(yè)務，而是非常關注海外市場的開發(fā)。為了推廣其產(chǎn)品的商標，客戶經(jīng)常要求包銷商負責對其產(chǎn)品進行一定的廣告宣傳。舉例來說，一些包銷協(xié)議規(guī)定：“買方有責任并出資在其包銷區(qū)域內(nèi)為賣方的機器設備舉辦展覽，招攬訂單，并在當?shù)貓蠹埳峡菑V告。有些協(xié)議規(guī)定：包銷商應這期訪問有希望達成交易的客戶或賣方要求包銷盡量提供市場報導等。

二、代理

代理人(agent)根據(jù)本人(principal)的授權(Authorigation)代表本人與第三者簽訂合同或做其他法律行為。其所產(chǎn)生的權利和義務對其本人具有直接效力。

1、代理人與委托人之間的關系屬于委托買賣關系。代理行為只代表委托人，如招攬客戶，招攬訂單，代表委托人簽訂買賣合同，處理委托人的貨物，收受貨款等，而不作為合同的當事人參與交易。

代理機構通常將委托資金用于其經(jīng)營活動。

代理一般不以自己的名義與第三方訂立合同。

4、代理人賺取的報酬即為傭金。

三、代理的種類

在資本主義市場上，通常有下列幾種代理：

1.總代理（generalagency）總代理是在指定地區(qū)委托人的全權代理。他除了有權代理委托人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業(yè)性的活動。他有權指派分代理，并可分享代理的傭金。

2.獨家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）

3.傭金代理（commissionagency）

       傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。傭金代理根據(jù)推銷商品的實際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計收傭金，委托人可以直接與該地區(qū)的實際買主成交，也無須給傭金代理傭金。

四、寄售（consignment）

       是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國際貿(mào)易中習慣采用的做法之一。在我國進出口業(yè)務中，寄售方式運用并不普遍，但在某些商品的交易中，為促進成交，擴大出口的需要，也可靈活適當運用寄售方式。

“寄售”是一種有別于代理銷售的貿(mào)易方式。這是一種商業(yè)慣例，即委托的(貨主)將貨物運到寄售地，委托一位海外代銷人(受托方)，根據(jù)寄售協(xié)議中規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行托運，賣出貨物后，由代銷人向貨主結算貨款。

寄售方式在國際貿(mào)易中的使用，與一般的賣斷方式相比，有以下幾個特點：

1.寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權在寄售地出售之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險，均由寄售人承擔。寄售貨物裝運出口后，在到達寄售地前也可使用出售路貨的辦法，先行一銷，即當貨物尚在運輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運至原定目的地。

五、招標與投標

招標(invitationtotender)是指招標人在時間、地點、發(fā)布招標公告或標書上，提出供買方購買的貨物的種類、數(shù)量及相關買賣條件，并邀請賣方投標的行為。

標書是指投標人應招標人邀請，按照招標公告或標書中規(guī)定的條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞交標書的行為。

實際上招標、投標是一種貿(mào)易方式的兩